マーケティングで重要なSQLとMQL。それぞれの意味と特徴をおさえよう

「SQL」「MQL」という言葉を知っていますか？聞いたことはあるけれど、意味がよくわからないという人も多いのではないでしょうか。SQLもMQLも、どちらも営業活動における見込み客のことを指しますが、その意味には違いがあります。今回は、SQL、MQLの意味と特徴について解説します。

MQLはニーズが顕在化されていない見込み顧客

MQLとは、Marketing Qualified Lead（マーケティング・クオリファイド・リード）の略で、「マーケティング活動で得た確度の高いリード（見込み顧客）」を指す言葉です。 イベントや展示会で獲得した情報をもとに、メルマガなどのフォローで育成を行い、購買意欲を高めた顧客がMQLです。MQLは自社の商品やサービスなどを認知してくれていて、興味・関心があるものの具体的にニーズが顕在化されていない人たちが大半です。

SQLはニーズが顕在化している見込み顧客

SQLとは、Sales Qualified Lead（セールス・クオリファイド・リード）の略で、「営業アプローチの対象となるリード（見込み顧客）」を指す言葉です。日本語では「引き合い」とも言います。SQLは、顧客からの問い合わせや要望がベースにあり、ニーズが顕在化しています。要望が明確で、導入予定があり、導入時期や予算も決まっているなど、購買意欲が高く、すでに商品やサービスの比較検討を始めているような状態です。そのため、アプローチから顧客化までのリードタイムが短いことが特徴です。

MQLとSQLでは見込み顧客のステージが違う

MQLとSQLはどちらも見込み顧客を指す言葉ですが、その意味が異なります。マーケティング部門が獲得したMQLを精査し、受注可能性が高いと判断し営業部門でのフォローが必要と判断したリード（見込み顧客）がSQLです。MQLの次のステージがSQLであるため、MQLに対してメルマガなどのマーケティング施策を駆使してリード（見込み顧客）の育成を図り、SQL化を目指すことが大切です。また、MQLから育成してSQLとなった顧客は、自社に対してある程度ロイヤルティが高まっているため、比較的成約確度の高い商談ができるのです。

MQL、SQL創出における課題

MQLとSQLを創出するには、マーケティング部門と営業部門の連携が必要です。しかし多くの企業では連携が上手くいかないという課題を抱えています。 SQLの場合、価格交渉や納期調整などをすればたいていクローズできますが、MQLは明確な要望が固まっておらず、クローズまでに時間がかかります。そのため、営業はマーケティングからパスされたMQL（明確にはMQL経由のSQL）を後回しにしてしまう傾向があるのです。その結果、マーケティング部門が営業部門に渡したMQLが離脱してしまい、せっかくのマーケティングの努力が無駄になってしまうことが起こり得ます。 このようなすれ違いは、両部門の役割分担がうまくなされていなかったり、SQLとMQLの定義が食い違い、連携がとれていなかったりするために起こるものです。大切なリード（見込み顧客）を逃さないためには、マーケティング部門と営業部門、両部門が共通の定義でリストを管理し、進捗を共有し合うなど、両部門の協力を意識することが大切です。

まとめ

MQLの創出は効率よく営業を行うために重要な役割を果たします。MQLはマーケティング活動を通して、自社の商品やサービスをある程度信頼してくれているリード（見込み顧客）であるため、顧客になった後、らさにリピーターになるケースも考えられるでしょう。MQLをSQLに引き上げて効率的に営業を進めるためには、マーケティング部門と営業部門の連携が必要不可欠です。それぞれの部門で課題をすり合わせ、共通した条件でリードを管理を 行うことを心がけましょう。