インバウンド営業で効果を高めるためのポイントは？メリットとデメリットも解説

企業から消費者にアプローチする従来からの営業手法「アウトバウンド営業」に対し、消費者から企業へアプローチしてもらう営業手法である「インバウンド営業」が最近主流になりつつあります。今回は、アウトバウンド営業、インバウンド営業それぞれのメリットとデメリットを押さえつつ、インバウンド営業で成果を高める方法について解説します。

アウトバウンド営業のメリットとデメリット

アウトバウンド営業の最大のメリットは、企業の都合や目的に合わせて自主的に展開できることです。好きなタイミングで消費者にアプローチできるため、営業計画などが立てやすくなります。
一方、アウトバウンド営業のデメリットは買い手にマイナスイメージを与えてしまう可能性があることです。アウトバウンド営業を過度に行い、たとえば押し売りのようになってしまえば、買い手から反発されることもあります。また、アウトバンド営業は、アポイントのない人に対していきなり営業をかける手法なので、ほとんど知らない相手から営業されることに対し警戒されることも考えられます。

インバウンド営業のメリットとデメリット

インバウンド営業では、アウトバウンド営業ように消費者に反発される可能性が少ないことに加え、他社から大きく差別化できることがメリットです。消費者にとって有益で優れた独自のコンテンツを用意し、消費者と良好な関係が構築できれば、他社が真似することの出来な強力なマーケティングツールになります。さらに、インバウンド営業は消費者が興味を持っている段階から営業が始まるので、アウトバウンドに比べてアポイント獲得や成約に至る可能性が高い点もメリットといえるでしょう。
一方、インバウンド広告には、効果が出るまでに時間や労力、コストがかかるというデメリットがあります。インバウンド営業では、企業の都合や目的に合わせて展開させることができません。特に、独自の優れたコンテンツを用意するには時間と工数が必要となります。たとえば、オウンドメディアの記事や動画などのコンテンツを使ったインバウンド営業では、効果が出るまでに数カ月～1年程度かかることもあるのです。

インバウンド営業で成果を高める方法

次に、インバウンド営業で成果を高める方法について見ていきましょう。 インバウンド営業では、まず消費者が欲しい情報を提供することが大切です。関心を集め、最終的に購買を促すための魅力的な宣伝ツールを用意しておく必要があります。 例えば、SEO対策をして検索エンジンで自社のサイトが検索結果上位に表示されるようにしたり、WEB広告で興味を持ちそうなユーザーの目に届くようにするなどの施策が考えられます。インバウンド営業では、SEOやWEB広告などの施策のパフォーマンスによって成果が左右されるという面があります。ターゲットがどういう人物なのか「ペルソナ」を具体的に設定し、ペルソナが求めるものを予測してコンテンツを作成することが必要です。 さらに、消費者にコンテンツを届けるだけでなく、購入可能性を高める工夫も必要です。コンテンツに触れた消費者がすぐに問い合わせや資料請求できるよう、わかりやすい位置にボタンを設置するなどして導線を作ることも大切です。また、ユーザーの興味があるコンテンツを複数用意し、サイト内を回遊させるなど、さらに興味を持ってもらい好感度を高める工夫をすると良いでしょう。

まとめ

アウトバウンド営業に比べ、インバウンド営業は少ないリソースでの営業活動が可能です。インバウンド営業を根気よく続けることで、時間や工数はかかっても、長期的には力強い営業ツールになっていくでしょう。