著名起業家が語る。独立前に見つけるべき3つのPとは

ビジネスアイデアを検証し、お金を払ってくれるお客さんを見つける方法

Crew：レストランの経営であれ、Eコマースサイトやモバイルアプリの開発であれ、コンサルティング会社の開業であれ、あなたがビジネスを営もうとしているのであれば、最初の何人かのお客様は文字通り生死にかかわる存在です。

だったら、ビジネスの立ち上げに時間とお金を投じるよりも前に、先に忠実なユーザーを見つけておいてはどうでしょう？

この記事では、何よりも先にオーディエンスを見つけることの大切さと、その方法について説明します。

ビジネス構築の鍵はオーディエンスにあり

サイト「Smart Passive Income」で有名な起業家でブロガー、ポッドキャスターでもあるパット・フリン氏は、ニッチなオーディエンスに価値あるコンテンツやツールを提供することで生計を立てています。しかし、それらは彼がやろうと思って始めたものではありません。すべて、オーディエンスから頼まれたものなのです。

建築家だったフリン氏は、2008年に解雇の憂き目に遭います。

そこでフリン氏は、スキルを磨くためにLEED試験（グリーンビルディング認証）の勉強を始めました。

その途中で、学んだ知識をシェアするためのサイトを立ち上げます。

彼は当時をこう振り返ります。

当時はすべてLEED関連の内容で、起業家になろうだなんて微塵も思っていませんでした。今思えばチャンスは常にありましたが、それに気づけなかったのです。4,5人から「パット、君のサイトはすごくいいよ。お金を出してもいいぐらいだ」と言われて初めて、行動を起こすことにしました。

その「行動」とは、自らの教訓を共有するための電子書籍でした。

オーディエンス向けに発表するやいなや、最初の1カ月だけで7000ドル以上を売り上げました。

最初のオーディエンスを見つけるには

フリン氏は、ブログでビジネスアイデアの妥当性を検証しました。では、始める前からオーディエンスを見つけるにはどうしたらいいのでしょうか？

そもそも書き物が苦手な場合、どうしたらいいのでしょう。ご安心を。志の近いオーディエンスとつながり、あなたの製品が本当に求められているかどうかを知る方法は、ほかにもあるのです。

フリン氏によると、「3つのP」を見つけるといいそうです。

・人（People）：その領域のインフルエンサーを見つけましょう。TwitterやFacebookで人気のアカウントはもちろん、人気のFacebookグループの管理者、ブログやポッドキャストのオーナーもチェックします。
・場所（Palaces）：ターゲットとするオーディエンスは、どのウェブサイト、フォーラム、ミーティングに訪問しているのでしょう？
・商品（Products）：潜在オーディエンス向けに、どんな商品やサービスが出ているでしょうか？　売れている必要はありません。存在が重要なのです。

こちらの動画では、フリン氏が4つのPについて説明しています。

30分かけて、スプレッドシートに3つのPを書き出してください。これで、あなたのオーディエンスが誰かがはっきりするはずです。そして最後に、誰もがほしい4つ目のP、ポジション（Position）を見つけしょう。

マーケットとオーディエンスが明確になったなら、どこに穴があるかが見えてきます。

あなたのほうがうまくできることはないでしょうか。

たとえば物を作ろうとしているのなら、アマゾンで競合商品のレビューを調べましょう。正直な内容が多いだけでなく、たいていの場合、その商品の長所と短所が書かれています。よりよい商品を作りたければ、長所だけを取り入れて、短所を除けばそれでいいのです。

オーディエンスを顧客に変えるためのステップ

オーディエンスが見つかったなら、彼らを潜在顧客へと変えるときです。最初は、彼らを知り、個人的なつながりを作ることから始めましょう。

フリン氏は、その重要性をこのように説明しています。

私は、オーディエンスとの深いつながりを作ることが何よりも重要だとわかっていました。それが、ビジネスを始めたときに何よりのアドバンテージになるからです。オーディエンスとの深い交流は、大規模なブランドにはとてもできません。でもあなたは、彼らに直接質問をすることができるのです。今、何に困っていますか？　どんなことに助けが必要ですか？　それに答えることが、ブログ、チュートリアル、ソフトウェア、コースへとつながっていくのです。

フリン氏はこちらの動画で、オーディエンスとの深い関係を築くことの重要性を説明しています。

そこで、次なるステップとして、これらの人々との有意義な関係を築き育む方法を、順を追って説明しましょう。

ステップ1：ビジネスを一言で説明できるようにする

講習「30 Days to Validate」の創設者であり起業家のライアン・ロビンソン氏は、まずは自分のビジネスを手短に説明できるようにすることを勧めています。

最初に、「3つのP」のエクササイズで明らかになった、自分のポジションについて考えてみてください。

・業界に欠けているものは？
・人々がもっとも助けを必要としている部分は？
・既存のものよりも自分が価値を提供できる場所は？

これらの質問に答えていくことで、いずれあなたのビジネスを一言で説明できるようになるでしょう。

ロビンソン氏の場合、それはカリフォルニア州のハイキングやアウトドアのガイドについての新ビジネスを立ち上げることでした。

競合をリサーチしているうちに、彼はほとんどのサイトのコンテンツが平凡であることに気づきます。画像はストックフォトだし、書かれている内容は一般的すぎる。ハイキング中にいい写真を撮りたいハイカーに役立つ情報がない。

そこで彼は、そのことを自分だけの価値提案とし、このような宣伝文句を作りました。

こんにちは、（ファーストネーム）！　今、冒険中毒の仲間として、あなたにぴったりなサイトを作っています。カリフォルニア州でアドベンチャーを見つけ、素晴らしいハイキングに出かけ、各スポットで君だけの写真を撮ることができる、ベストな場所を網羅したサイトです。コンテンツを充実させるため、私が自分で写真、動画、ドローン映像、360度画像を撮ってくるつもりです。最新情報のアップデートに興味ありませんか？

完璧とは言えませんが、対話を始めるにはこれで十分でしょう。

ステップ2：初期フィードバックグループを作る

物事を順調に進めるために、最初の数人は、あなたの言葉に耳を傾けてくれる知人にするのがいいでしょう。

両親がそれに該当するかどうかはターゲット次第ですが、あなたの作ろうとしているものを正当に使うであろう家族や友人を選ぶのがベストです。

ロビンソン氏は最初、このように送る相手を決めたそうです。

以下のリストの順に、送る相手を考えてみましょう。

・家族や友人
・同僚
・過去の同僚
・一緒に仕事をしたことがあるその他の専門家
・クラスメート、過去のクラスメート
・過去の先生や教授
・参加しているクラブ、学会、グループ、オフ会ネットワークのメンバー

携帯メールの履歴を辿ってみましょう。

過去のEメールを200件ぐらいさかのぼって見てみましょう。

SNSの友達を確認してみましょう。

興味を持ってくれそうな知人を探してみましょう。

次に、興味を示してくれた人に、同じように興味を持ってくれそうな人がいないかを聞いてみましょう。そうやってどんどん対象を広げ、ターゲットのオーディエンスとの対話を続けられるようにしていくのです。

このプロセスは、エクセルやGoogleスプレッドシートを使って記録しておきましょう。話をした人、フォローが必要な人、すでに参加している人などの情報を一目でわかるようにしておくと便利です。

ステップ3：友達と家族のその先へ

さあ、賽は投げられました。次は、自身のネットワークというコンフォートゾーンから飛び出すときです。

あまり知り合いのいない領域に参入する場合、これは特に重要なステップになります。

では、そのような人たちをどこで見つけたらいいのでしょう？

その答えは、オンラインコミュニティにあります。

Facebook、LinkedIn、Reddit、Quoraなどには、ビジネスアイデアやニッチ専用のグループがあります。ウザい人・イタい人にならないように気をつけながら、有意義な対話を始めましょう。

たとえば、ウェブサイトへの訪問やフォームへの入力などの行動を求めてはいけません。最初はとにかく、グループのレギュラーメンバーとして名前を覚えてもらえるようにがんばりましょう。

ロビンソン氏は、メンターの1人であるラミット・セティ氏に刺激を受けて、このように対話の始めていました。

皆さん、私は今、「トピック」に関する「ウェブサイト立ち上げ／アプリ開発／商品開発」を考えています。それについて友達と話すとき、あなたなら何を話しますか？　「トピック」に関する最大の課題は何だと思いますか？

何人かのレスポンスが付いたら、対話を促したり、議論をかき混ぜたり、自分の考えを共有したりします。対話が止まったら、アクティブに参加していた人に連絡を取りましょう。彼らには、あなたから連絡してほしい理由があるはずです。

このプロセスを繰り返し、少なくとも25人から50人の初期フィードバックグループを築きます。そうすることで、コミュニティ内の意見に多様性が出てくるでしょう。

参加できるコミュニティが多すぎて迷うかもしれません。参考までに、オススメをいくつか紹介します。

スタンドアローンのオンラインコミュニティ

・AMEX Open Forum for Small Business Owners（全般）
・Angel.co（スタートアップ・コミュニティ中心）
・Inbound.org（マーケティング中心）
・GrowthHackers（成長／マーケティング中心）
・HackerNews（スタートアップ／テクニカルなプロジェクトやニュース中心）
・Quora（全般）
・ProductHunt（スタートアップ／テック中心）
・Bonus: Amazon Reviews（モノ作り向け）

Facebookグループ（トピック別）

様々なFacebookグループが存在します。ターゲットとするマーケットをベースに、関係しそうなグループに参加してみましょう。「3つのP」の「場所」で、すでに見つけているかもしれません。まだであっても、簡単な検索ですぐに見つけられるでしょう。

Facebookグループ（起業家向け）

・Freedom Hackers Mastermind（メンバー39,000人超）
・The Smart Passive Income Community（メンバー28,000人超）
・The Joyful Entrepreneur（メンバー37,000人超）
・Heart-centered, soul driven entrepreneurs（メンバー16,000人超）
・Coaches, Authors, Entrepreneurs（メンバー13,000人超）
・Women’s Entrepreneur Network（メンバー32,000人超、女性のみ）
・Super Hero Entrepreneurs（メンバー10,000人超）

LinkeInグループ（起業家向け）

・On Startups（メンバー626,000人超）
・Future Trends（メンバー474,000人超）
・I ❤️ Startups（メンバー248,000人超）
・Entrepreneur’s Network（メンバー33,000人超）
・Band of Entrepreneurs（メンバー26,000人超）

Redditサブチャンネル

・r/SideProject
・r/Entrepreneur
・r/Startups
・r/BusinessHub
・r/MutualCollaboration

これらのコミュニティは初期のユーザーを見つけるのに最適ですが、彼らに価値を提供する必要があることも忘れないでください。スパマーを好む人はいません。突然やってきて、親善することもなく自分の商品を売ろうとする行為は、百害あって一利なしです。

ステップ4：コアオーディエンスと1対1の対話を

この時点で、堅実な潜在顧客グループができているはずです。次は、彼らとの1対1の対話を始めましょう。彼らは何を求めているのでしょうか。あなたの商品は、どんな機能を備えている（いない）べきなのでしょうか。そうやって彼らを、お金を払ってくれる最初のお客さんへと変えていくのです。

デザイナーでライター、そして連続起業家のポール・ジャービス氏は、初めてのヒット商品「Creative Class」を生んだのは、このような1対1の対話だったと言います。

フリーランスとして14年以上の経験を持つジャービス氏は、同じ立場のフリーランサーから、アドバイスを求めるメールを週に100本以上受けていました。

傾向を見つけるために、皆からの質問を書き出していました。そして、100人が同じ質問をしていることに気づきました。だったら、オンラインコースを立ち上げて、1回答えればいいのではないかと思ったんです。

彼はついに、お金を払ってくれる最初のお客さん向けにコースを立ち上げます。それからも、足りないもの、あったらいいと思うものを彼らに聞き続けました。

レッスンのアイデアは30から35ぐらいありましたが、最終的には7つに絞りました。コース受講者が出てきたので、その人たちに「このコースでカバーしていない範囲だと、何を学びたいですか？」と聞きました。それらが5つの追加レッスンにつながりました。実は、それら5つのほうが、オリジナルの7つよりも見られているんですよ。

フリン氏も同様の手法を用いています。MVPレベルの小グループ向けに立ち上げ、彼らのフィードバックを受けて、細部を詰めているのです。

彼らは必要なものをすべて教えてくれます。ですから、一般公開するときの私には、推測ではなく、あるべき姿がわかっているのです。

いかがでしたか？　学ぶところは多いものの、ビジネスアイデアを検証し、最初のお客さんを見つける方法のほんの一部を紹介しただけに過ぎません。

詳細を知りたい人は、パット・フリン氏、ポール・ジャービス氏のほか、8人の有名起業家の完全インタビューを収めたコース「30 Days to Validate」をチェックしてみてください。

How to find your first paying customers | Crew
Jory MacKay（訳：堀込泰三）
Photo by Shutterstock.

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